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如何做好店面銷售管理工作

   日期:2020-03-05     瀏覽:10    評論:0    
核心提示:如何做好店面銷售管理工作對企業來說,專賣店承擔的是形象窗口和銷售兩項功能。對經銷商來說也是如此,但是經銷商更注重的是銷售
 如何做好店面銷售管理工作
對企業來說,專賣店承擔的是形象窗口和銷售兩項功能。對經銷商來說也是如此,但是經銷商更注重的是銷售業績的提高。要提高銷售業績就必須做好營銷工作,做營銷工作講究的是差異化,既然是開專賣店這種終端形式已經同質化了,那么,就必須想辦法在經營特色上有所區別,做足差異化,由此提升專賣店對消費者的吸引力,在做好形象展示的同時,促進專賣店銷售業績的提升。
1.開設專賣店要突出廠家味道,淡化中間商
從消費者的消費心態來說,消費者在購物時總是喜歡直接到廠家拿貨,認為這樣才最正宗,價錢也最公道,一但有中間商介入,便覺得中間又有加價,價格不夠優惠,或者貨不夠可靠。為了迎合消費者這個心理,筆者在專賣店的布置上盡量突出廠家的味道,而淡化中間商的痕跡。特別是服務當中的一些細節,例如,員工穿得是和廠家一樣的制服,佩戴和廠家一樣的胸卡,所有的文件和辦公用品標記均帶有廠家的標記,乃至使用的信紙信封,都是從廠家調來的,書刊架上放的是廠家的內刊,通過這樣的細節陳列,給消費者營造廠家直屬門店的印象。
2.專賣店要營造生產相關的氛圍
既然是廠家的專賣店,為了增加真實性,還得營造與生產有關的氛圍,特別是強化產品特色的生產工藝。例如,筆者在墻上張貼了該酒水品牌著力宣傳的釀造工藝、窖藏特色以及相關文化資料,電視里滾動播放企業的宣傳片,突出產品的生產過程,以通俗直觀的形式,做成圖表和模型,讓消費者能直觀的看到和感受到。
3.服務是關鍵
在這方面,對員工服務意識的培訓就顯得至關重要了。出于文化因素的影響,許多人骨頭里認為服務別人就是低人一等,尤其是在北方一些地區,國人的服務意識一直比較差,從主觀到客觀,很難要求員工時刻保持優良的服務。很多時候,員工的服務意識是表面化和不持久的,老板在,就表現得好一些;老板不在,就可能大打折扣。除非老板天天盯在店里,否則無法保障服務質量的連續和一貫。為了確保服務質量,專賣店的人員不能簡單的調用現有的營業人員,而是要從外部重新挑選,用優秀的員工來帶動專賣店氛圍,同時也在薪酬的制定上給老員工施加壓力。
作為員工所要具備的服務意識,其根本是要形成服務客戶的習慣,在面對客戶時,可以做到習慣性的表達出合適的態度和語言。但是,培養員工的服務意識,再促使其形成習慣,這句話說來簡單,但沒有個五六年的時間的培養和培訓是下不來的。從老板的角度來說,這個培訓和培養的時間成本也比較高,是否值得,常常被懷疑。這里有個捷徑可以借鑒,經銷商可以直接招聘一些具備這種良好服務意識作為基礎的員工,例如酒店工作人員,眾所周知,服務業的標桿就是酒店業,酒店一再強調的就是服務二字,從員工進入酒店工作那天起,就一直被強調這個“服務”的意識。幾年下來,酒店工作人員的服務意識已經較為深入,在一定程度上已經形成一種習慣,習慣的意識和行為,具備這種服務意識基礎的員工進入企業后,其改造成本很低,對服務理念的接受度高,執行起來也順暢得多。
酒店的工作人員雖然缺乏相關的產品知識,但這可以通過短期培訓來解決。但是,要想通過培訓來提升員工的服務意識,沒幾年的功夫是不行的。
優良的服務態度是建立口碑的最好手段,并且,筆者還給專賣店的員工支付相關的專項服務費用。針對這個服務問題,額外給予經濟支持。從實際效果看,這個辦法很有效。要把服務與本職工作捆綁在一起,員工強化自己的服務意識是應該的。服務需要員工調動感情,這調動感情對于員工來說是一種付出,作為老板,得考慮下給員工的這種付出給予一定程度上的經濟回報。筆者設立了優質服務專項津貼。作為員工來說,既然額外有這個專項的服務津貼,那么,收錢就辦事,在服務態度和意識上,自然也就有所注意和體現。
4.聯合才能做大
再高級的專賣店也只是一個門店而已,其影響力和能力畢竟有限。要想把生意做大,就得學會合作,找些與自己沒有競爭關系的合作者,與之展開合作,共同開發消費者。比如,和一些相關聯的知名品牌做聯合促銷,通過共同讓利消費者、捆綁銷售、公關活動等形式,借用他們的渠道和客戶資源,接近共同的消費者,擴大市場影響力。
5.走出店門,主動營銷
店是固定的,不可能所有的消費者都會進我們的專賣店。再者,我們也不能坐在店里干等消費者上門來,還得想辦法走出去,主動接觸消費者。筆者的辦法是進社區,所選擇的社區有兩種類型,一是某大企業大單位的集中住宅區,另一種是本地檔次較高的住宅區。這兩種住宅區的居民消費能力較好,價格敏感度不高,對服務和品牌則較為看重,是專賣店產品的主要消費人群。通過免費品嘗、贈送、產品陳列、公關活動等形式,和目標消費群充分接觸,傳遞品牌和專賣店的特色和形象。筆者的經驗,在非商業環境中,與消費者溝通起來更加從容和輕松,比較容易贏得消費者的好感。通過這樣活動開發的客戶,也比較穩定。
以上幾項是做好專賣店的一些軟功夫,當然,要做好專賣店,選址、裝修、資金等硬件必不可少,但是一旦運作起來,軟功夫發揮的作用顯得至關重要,發揮的空間、潛力也更大,也更考驗經銷商老板的智慧和能力。

 
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